Una empresa puede aprovechar la potencialidad de una economía en vías de desarrollo para que la marca y su presencia crezca al ritmo que lo va a hacer el país. Esta idea fue expuesta ayer por el presidente del grupo Calidad Pascual, Tomás Pascual, quien resumió el modo en que la empresa se ha internacionalizado. Lo hizo durante el V Foro Exporta Tu Valor, organizado por Globalcaja y La Tribuna de Ciudad Real, donde apuntó como clave para vender al exterior que las empresas deben «tenerlo claro» al lanzarse a ello y además deben plantearse que frente a la globalización se debe actuar de forma local, «porque estando allí puedes aprovechar las oportunidades y disminuir los riesgos de la distancia». «Si empiezas a hacerlo y tienes paciencia», dijo Pascual, se puede lograr el éxito al llegar a un nuevo mercado y crecer en él.

La bodega del Pago del Vicario ha acogido este evento que en esta edición ha ahondado en la situación del mercado internacional frente a este momento de proteccionismo en el Mundo y se han expuesto las dificultades y las ventajas de vender en el exterior así como de colaborar. A modo de ejemplo, de esa colaboración, Pascual apuntó que «una forma de competir es aliarte con agentes locales no solo socios» en la llegada a un país para que cada organización haga «lo que sabe hacer mejor». Este modo de trabajo es el que desarrolla el grupo Pascual en Filipinas, uno de los 67 países donde se encuentra esta empresa familiar radicada en Castilla y León.

«Exportamos muy poquito», dijo Pascual, al referirse a una empresa conocida en todos los hogares españoles y que tiene una facturación total de 705 millones de euros pero cuyo mercado exterior supone unos 28 millones de euros. En este sentido apuntó que tras un primer periodo en que se exportaba de «forma pasiva», bajo demanda de distribuidores locales, se optó por dirigir la presencia internacional y enfocarse en mercados donde no hayan llegado aún otros productos internacionales. «Nos dimos cuenta de que teníamos productos de larga vida y alimentos muy nutritivos y fáciles de beber, asequibles y accesibles que nos permiten llegar a países en vías de desarrollo», dijo Pascual. Se trata de mercados con la ventaja de que no están «las grandes empresas» y ante la volatilidad económica que pueden tener se puede trabajar «sin riesgo de caja», pidiendo el pago por adelantado. «Si entras en estos países creces mucho», indicó, ya que al crecer junto a la economía del país la marca se consolida.

El presidente de Pascual expuso que su llegada a estos mercados se desarrolla en varias fases, primero mediante el desembarco de productos, después trabajando con los distribuidores locales y posteriormente llegando a la distribución organizada y el trabajo con la hostelería o con los programas escolares porque si se educa a los niños en el consumo de productos «serán fieles consumidores». Tras esta fase de implantación sigue un trabajo de promoción y de industrialización en el país, colaborando con los productores locales. Desde Pascual apuntaron en la necesidad de siempre trabajar desde el punto de vista de dónde «se quiere ir».