Hoy, una barra de pan, una docena de plátanos, medio kilo de pechuga de pollo, 300 gramos de lentejas, un litro de aceite y un paquete de papel higiénico. Mañana, tres cuartos de lo mismo, y así todos los días. Esa es la escueta, pero constante lista de la compra de aquellos que tienen en las tiendas de barrio de toda la vida su establecimiento de cabecera. Allí les atienden amablemente comerciantes como Tori, Ester o Elena. Les llaman por su nombre, ya que conocen a casi todos sus clientes. Son algo más que simples vendedores... además de aconsejarles por la mejor fruta o carne del día, charlan con ellos sobre asuntos de su vida privada.

«Somos como psicólogos», cometa Elena, «nos contamos nuestros problemas y somos como una familia». La cercanía en todos los sentidos es, sin duda, el principal «valor añadido» de estos añejos ultramarinos. El suyo, ubicado en el Paseo de San Antonio desde hace 40 años –a un puñado de metros de un gran supermercado– libra una batalla diaria muy desigual. Es la historia de David contra Goliat. En su tienda se puede comprar prácticamente de todo, pero es consciente de que mucha gente acude a ella cuando se ha olvidado de comprar algo en la gran superficie.

«Intento encontrar el equilibrio entre calidad y precio, subiendo la primera y bajando el segundo, pero cada vez es más difícil», destaca. Así los márgenes son cada vez «más estrechos», pero no queda otra salida «si quieres vender». La crisis del coronavirus, para más inri, ha agravado la situación. La incidencia en este barrio tan popular se deja notar y las ventas se han reducido en los últimos meses. «Hasta la venta de pan ha bajado bastante y ahora se mira el precio mucho más», argumenta al tiempo que señala al «miedo» de muchos vecinos de no saber qué va a pasar el día de mañana. La incertidumbre, social y económica, es la peor compañera de viaje posible. «Tengo clientes que desde que empezó esto en marzo no los he visto, vienen sus hijos y les compran para que ellos no salgan a la calle».

Ester, alimentación Solla - Foto: Reyes Martí­nez

En otro punto muy distinto de la ciudad, el Casco Antiguo, se encuentra el negocio de Ester. Enclavada en la cromática calle de Alfonso VIII, Alimentación Solla atiende a los vecinos de la zona desde hace más de 35 años. Ella, que lleva al frente de la tienda desde hace un lustro, conoce perfectamente la razón de su existencia. El por qué y el para qué está ahí. En el barrio vive muchísima gente mayor a la que le cuesta un mundo bajar al centro o desplazarse a una gran superficie a hacer la compra. Gracias a Ester tienen un recurso capital casi en la puerta de casa. No hay duda, señala esta joven comerciante, «vivimos gracias a la gente que queda en el barrio, que ya es muy poquita». Eso ahonda todavía más en la relación «tan estrecha» que tiene con sus clientes.

Las circunstancias a las que obliga la Covid le impiden abrir por las tardes, básicamente porque sin turistas el barrio es un solar cuando se pone el sol. El negocio, «muy fluctuante» de hoy para mañana, puesto que «un día tienes 20 barras de pan y te sobran 15, y otro se venden todas», obliga a aplicar al máximo la receta de «paciencia y esfuerzo». Ester sabe de lo que habla: alza la persiana 363 días al año...

Tori, por su parte, gestiona una tienda en pleno centro de Cuenca desde hace tres meses. Situada en la calle Princesa Zaida, asumió un alquiler después de que su propietario se jubilara tras trabajar en ella toda la vida. Los vecinos están «encantados», ya que el ultramarinos sigue abierto y con la misma variedad de productos, que no es poca. Tori trabaja muy bien en este sentido y apuesta en gran medida por el producto local y de calidad. «Hay que tener un poquito de todo y ver lo que quiere la gente, pues los hay que buscan cosas más selectas y otros más básicas». Lo importante, remata, «es que el que entre por la puerta salga contento».

Elena, ultramarinos Elena - Foto: Reyes Martí­nez

Lo consigue en la mayoría de ocasiones gracias a derrochar humildad, amabilidad y buen trato. Su dogma fundamental es que con el cliente se establece una relación de «confianza» que jamás se puede traicionar. «Esto no es como vender un coche, que lo vendes y te olvidas, aquí hay que entablar y mantener una relación día tras día», argumenta. Fidelizar a la clientela, he ahí la cuestión, que diría Hamlet.

Tori lleva por bandera sus principios de buen vendedor: «Si tú vendes un queso y dices que es bueno, no basta con decirlo, tienes que probarlo para saber que es así». Esa relación, servicial hasta el extremo, llega a ser «casi familiar».

Partiendo de la base de que es casi imposible competir en precio con las grades superficies –«hay ocasiones en las que el mismo producto me cuesta más caro del proveedor que lo que cuesta de venta al público en un supermercado»–, no queda otra que centrar el tiro en ese sentido con el objetivo de que el cliente vuelva mañana a por su barra de pan, su litro de aceite o su docena de plátanos.